Marketing y comunicación

Definir a tus Buyer personas, el primer paso para “enamorar” con Inbound Marketing

"Antes de definir qué quieres contar y lanzarte a preparar contenido sin sentido, debes saber a quién se lo debes contar"

Está claro que el contenido es la base detrás de toda buena estrategia de Inbound Marketing. Pero antes de definir qué quieres contar y lanzarte a preparar contenido sin sentido, deberás saber a quién se lo quieres contar. Necesitas saber cuáles son tus llamados buyer personas. 

Los buyer personas son representaciones semi ficticias de clientes ideales, basadas en datos demográficos, de comportamientos, de motivaciones y objetivos. Se crean a través de la investigación, análisis y observando a quienes ya nos compran. Ellos serán quienes puedan ayudarte a comprender la mentalidad de tus potenciales clientes y de esta forma, poder crear el contenido apropiado, con el que atraer de manera efectiva a tus visitantes ideales para convertirlos en oportunidades de venta. No importa si eres una empresa B2B o B2C, incluso si perteneces a una organización sin ánimo de lucro. Cualquier empresa debería tener buyer personas, ya que todos intentamos ponernos en contacto con alguien. 

Uno de tus objetivos puede ser atraer más tráfico a tu sitio web, pero debes atraer a la gente adecuada, es decir, a personas que estén más interesadas en lo que tu empresa ofrece: tráfico de calidad. Estos serán tus clientes ideales, y todo el contenido de tu sitio web debe estar enfocado a atraer, convertir, cerrar y deleitar a dichos clientes. 

 

Realiza tu investigación

 

Los buyer personas deben basarse en investigaciones reales, no en suposiciones. Sí, la investigación lleva su tiempo, pero si alguna de esas suposiciones son inexactas, tu buyer persona también lo será. 

 

1. Recaba la información básica para elaborar el perfil de tu buyer persona.

Deberías tener los siguientes datos:

  • Nombre de la persona 
  • Puesto: enfocarte en su carrera y expertise te permitirá determinar qué es lo que le puede preocupar, cuáles pueden ser sus inquietudes e intereses, proporcionando así soluciones de contenido que se adapten específicamente. 
  • Información clave sobre su empresa: tamaño, tipo, etc. 
  • Detalles sobre las funciones que desempeña
  • Antigüedad en la empresa 
  • Demografía 

 

2. Recopila información demográfica sobre tu potencial cliente te permitirá “pintar” una imagen más clara y personal del mismo.

  • Edad 
  • Género 
  • Salario
  • Educación 
  • Familia 

 3. Descubre y conoce...

Objetivos y desafíos 

Comprender los objetivos y desafíos de tu buyer persona te ayudará a entender qué puedes hacer para ayudarle a superar los obstáculos o dificultades. Esto genera empatía y va forjando una relación que será muy importante cuando se trate de llevarle a la acción. Trata de recabar:

  • Objetivo principal 
  • Objetivo secundario 
  • ¿Cómo podemos ayudarle a lograr dicho objetivo?
  • Desafío principal 
  • Desafío secundario 
  • ¿Cómo podemos ayudarle a resolver el problema?

 

Valores / miedos 

  • Valores primarios 
  • Objeciones comunes durante el proceso de compra 

 

Mensaje de marketing 

En este paso deberás describir tu producto o servicio para cada buyer persona en particular. 

 

Elevator Pitch 

Una vez hayas definido cómo describir tu producto o servicio para cada buyer persona de forma específica, podrás establecer un discurso coherente sobre cómo vender a dicho buyer persona. 

 

4. Consigue información personal adicional y específica 

Tendrás que ir más allá de la información básica de tu cliente ideal. Recuerda, mientras más sepas sobre él, más afinarás con tu contenido, optimizando así tus esfuerzos. Sin agobios, esta información la irás recabando con el tiempo y, poco a poco, podrás ir esbozando una imagen cada vez más clara y nítida de cómo es realmente tu buyer persona. Estos son algunos otros datos personales que sería interesante que tuvieras presente: 

  • Aficiones 
  • Citas/frases reales y destacadas que puedas extraer de entrevistas con clientes 
  • Blogs que lee ¿Dónde consume la información? ¿Dónde se informa acerca de lo que le preocupa?

 

¿De dónde extraer la información para crear tu Buyer persona? 

Ahora que ya sabes todo lo que deberías saber para poder definir a tu buyer persona toca ponerse manos a la obra y preguntarse ¿De dónde sacas toda esa información para darle forma?

Bien, existen diferentes fuentes de las que puedes conseguir dicha información: 

 

1. Pregunta a tus actuales clientes: 

Una buena manera de empezar con la investigación es realizar una serie de preguntas a tus clientes actuales. Ellos mejor que nadie te podrán facilitar información muy valiosa, ya sea a través de encuestas y/o entrevistas. Estas últimas revelan una visión profunda ya que permiten indagar en sus respuestas.  Enfoca las preguntas en función del sector en el que te muevas. Al final se tratar de recabar la mayor cantidad de información acerca del perfil de potencial cliente para definir con la mayor exactitud a tu buyer persona y ofrecerle un contenido lo más personalizado posible.

 

2. Analiza tu sitio web

La analítica puede ayudarnos a descifrar cómo es el comportamiento del usuario en nuestro site, qué palabras clave usaron para encontrarnos, cuánto tiempo pasaron una vez llegaron a nuestra web, de dónde vienen dichos visitantes, cuáles son sus preferencias en cuanto al contenido que le ofrecemos, etc. Estos datos son clave, ya que revelan los motivos que le llevaron hasta nosotros. 

 

3. Involucra a tu equipo 

Marketing, Atención al cliente, Ventas… Cualquiera que interactúe con los clientes y los datos de los clientes es una fuente de información de mucho valor, y por tanto, debe participar en el proceso. 

 

4. Investiga en los medios sociales 

Pregunta a tu comunidad, interactúa con ella para descubrir más datos acerca de sus inquietudes o problemas. Investiga los perfiles sociales de tu competencia para ver qué tipo de perfiles les siguen, de qué hablan, qué problemas plantean. 

 

Crea tu buyer persona

Ahora que ya sabes las características más significativas que definen a tus clientes potenciales, el siguiente paso es construir los diferentes perfiles de tus buyer personas. Aquí tienes un ejemplo de buyer persona:

 

Buyer persona 1: Ramón Pérez

Puesto: Director General

Empresa: empresa local bien posicionada

Educación: Superior. Licenciado.

Medios: Facebook, Twitter, LinkedIn y Blog.

Objetivo: transformación digital de la empresa que permita mejorar sus procesos y realizar una mejor gestión de sus recursos para lograr mayor eficiencia y productividad.

Desafíos: Poco expertise y desconocimiento en la empresa. Cierta reticencia al cambio en las altas esferas, que en muchos casos tienen vínculos familiares, ya que temen que la marca y su posicionamiento actual se pueda vr dañado.  

Cómo puede ayudarle mi empresa: convertirnos en su departamento de Innovación y ayudarles en su transformación digital. 

  

Antes de elaborar tu estrategia de content marketing...

Una vez hayas definido tus buyer personas, tendrás una idea realmente clara de quiénes podrían ser estos clientes potenciales, en qué podrían estar interesados, qué les preocupa y cuál es su objetivo. Teniendo todo esto en cuenta, no podemos olvidarnos además de otros aspectos: 

 

El buyer's Journey 

El viaje del consumidor es el proceso de investigación activa que alguien realiza y que conduce a una compra. Cada interacción que tenga el buyer persona con tu organización debe adaptarse al momento en el que se encuentre dentro del buyer´s journey.  Conocer el recorrido del buyer persona hasta que realiza la compra será clave para crear el contenido que mejor se adapte a esa etapa. 

 

El buyer's journey se compone de tres etapas por las que irá avanzando tu buyer persona: 

 

1. Conocimiento/Concienciación  

Es en esta etapa cuando tu prospecto experimenta y expresa síntomas de un problema o una oportunidad. A partir de este momento, comienza un proceso de investigación por parte del usuario para conocer más sobre el problema. Descúbre cuáles son los “pain points” o puntos de dolor, que son básicamente dichas necesidades reales. 

 

2. Consideración 

En este punto el usuario ya es consciente y conoce su problema y además conoce los métodos disponibles para resolverlos. 

 

3. Decisión 

En esta etapa, el usuario ya ha decidido cuál será el método para solucionar su problema o satisfacer su necesidad. Recopila una lista de proveedores/productos disponibles para finalmente tomar la decisión definitiva de compra. 

 

El usuario puede llegar a tu web en cualquiera de las fases del recorrido. Por esta razón, es importante que le proporciones contenido de valor y que le ayude en cada una de las fases por las que atraviesa.

 

Crea una estrategia de content marketing efectiva

El contenido es el mensaje que entregas en tu estrategia a tus visitantes, oportunidades de venta, clientes y embajadores de marca. Será crucial definir cómo vas a transmitir dicho mensaje a través del contenido: Blog, Redes Sociales, Newsletter… . Lo que está claro es que sin contenido no tenemos nada. Piensa cómo usas internet. ¿Qué es lo que encuentras cuando tratas de averiguar algo en un motor de búsqueda? Exacto. Contenido. Tu contenido cumple la importante función de ayudar a tus buyer personas a avanzar de una etapa a otra:

 

Desconocido - Visitante - Lead- Cliente - Embajador de tu marca 

 

El contenido es el combustible que impulsará tu estrategia de Inbound Marketing hacia el éxito. 

 

Crea contenido extraordinario para cada etapa de la metodología inbound. 

 

1. Etapa de atracción

¿Cómo consigues atraer visitas? Genera contenido relevante para tus buyer personas. Contenido que resuelva sus dudas, necesidades y problemáticas. Es fundamental que el contenido que generes en esta etapa esté enfocado en resolver las inquietudes de aquellas personas que queramos atraer. Nada de contenido comercial. Recuerda optimizar también dicho contenido incluyendo en él palabras claves. Una vez elaborado el contenido de interés, será el momento de su difusión a través de los distintos canales de contacto entre tu marca y tu target,  buscando maximizar su posicionamiento orgánico.  

 

2. Etapa de conversión 

El objetivo de esta etapa es captar y generar leads, y nuevamente el contenido juega un papel primordial, ya que éste conduce a las personas hacia los formularios de tu sitio web y hacia los CTAs que has colocado estratégicamente para la consecución de tus objetivos. El contenido es lo que lleva a esos visitantes a convertirse en oportunidades de venta, una vez nos facilitan los datos en los formularios a cambio de algún contenido de valor (Lead Magnet). Hay que tener claro que a tu buyer persona tiene que merecerle la pena aportarte información sobre sí mismo. La manera de lograrlo es ofreciéndole contenido de valor (un eBook, por ejemplo) que realmente le ayude y sirva en su proceso.

 

3. Etapa de cierre

Aquí buscamos convertir a la mayor cantidad de leads posible en clientes. Tras conseguir los leads fríos provenientes de los formularios y landing pages, deberás calificarlos para saber cuáles son interesantes comercialmente hablando y proceder con el proceso de maduración, el cual hará que pasen primeramente a ser MQL (Marketing Qualified lead) y posteriormente, SQL (Sales Qualified Lead). Para ello, es necesaria la utilización de una herramienta que permita la realización de esta tarea de lead scoring. En esta etapa el contenido será lo que construyas en los correos electrónicos que enviarás a dichas oportunidades de venta.  

 

4. Etapa de fidelización 

Una etapa que a muchos se les olvida y es igual de importante. Has cerrado la venta, pero el ciclo no se cierra en esta fase, sino que vuelve a empezar pues un cliente satisfecho será el mejor recurso para captar nuevos. Convierte a tus clientes en embajadores de tu marca.  Proporcionales contenido personalizado, encuestas u ofertas exclusivas. 

 

Por último, no olvides realizar un seguimiento de tus resultados en cada una de las etapas. Te permitirá redefinir y optimizar tu estrategia. 

 

Esperamos que esta guía te haya servido no solo para convencerte de la utilidad y eficacia de una buena estrategia de Inbound Marketing, sino también para ponerte manos a la obra y comenzar a trabajar en tu propia estrategia. Si tienes cualquier duda o consulta, o si deseas poner en marcha un completo Plan de Inbound Marketing para tu empresa, ponte en contacto con nosotros. Desde 22grados te ayudaremos a perfilar la mejor estrategia que te ayude a conseguir tus objetivos.