Cada día llegan a nosotros posibles compradores de nuestros productos o servicios pero, ¿qué interés real de compra tiene ese prospect que llega a nuestra marca? ¿Y qué interés tenemos nosotros en él? Las siglas BANT hacen referencia a una metodología de cualificación de leads que nos permitirá dar respuesta a estas preguntas.
Se trata de una metodología desarrollada por la empresa IBM en los años setenta y que a día de hoy sigue siendo de utilidad para los departamentos de ventas, los cuales deberán cualificar los leads que van llegando. El BANT no es una estrategia de venta, su objetivo es obtener toda la información posible acerca del cliente para poder valorar si merece o no la pena dedicar una parte de los recursos de los que disponemos en guiar a ese lead hacia la conversión teniendo en cuenta cuatro criterios que nos permitirán conocer si se trata de una oportunidad real.
Para ello acompañaremos al lead desde la etapa inicial del funnel de ventas, en la que deberemos ofrecerle información atractiva que despierte su interés. Este paso es clave, puesto que muchos de los compradores recorren aproximadamente un 57% del proceso de decisión de compra por sí solos antes de contactar con un representante de ventas, según indica HubSpot.
Aunque el fin de todo este proceso es llegar a la venta, es importante no centrarse en ella sino en la información que recibimos del lead y que nos ayudará a enfocar mejor las acciones, evitando crear expectativas equivocadas que finalmente no se cumplan.
¿Qué significa BANT?
La palabra BANT hace referencia a cuatro variables que nos ayudarán a conocer las características del lead:
- Presupuesto (Budget): Conocer el presupuesto del cliente nos permitirá ofrecerle productos o servicios dentro de las posibilidades del cliente, evitando así perder tiempo y recursos en propuestas que están fuera de su alcance. Así pues, también es importante determinar si la petición responde a un deseo o a una necesidad. En este punto es importante que el prospect perciba la sinceridad de tus intenciones por buscar una solución real. Así pues, pregúntale por las soluciones que está ejecutando actualmente y de sus objetivos y metas.
- Autoridad: Otro factor importante es conocer la capacidad de decisión de compra que tiene ese prospect, si tiene autonomía para decidir o si la decisión requiere de terceras personas que den el visto bueno, en cuyo caso lo ideal sería incorporar a esa persona o personas en el proceso. Para ello, pregunta si considera que deberían invitar a alguien más a la reunión.
- Necesidad: Sabemos que no se trata de vender por vender, sino de ofrecer soluciones reales que encajen con lo que se busca. Con esta variable se pretende conocer el grado de necesidad que el lead tiene de tu producto. Empezar por este punto es bastante recomendable para asegurarnos de que lo que podemos ofrecer cumplirá con las expectativas del futuro cliente.
- Tiempo: Con esta variable se busca conocer el momento en el que el prospect piensa realizar la compra y el proceso de compra de dicho cliente para conocer la rapidez con la que necesita resolver su problema. No debemos desechar a aquellos que no consideran que sea el momento de hacer la compra, sino convertirlos en oportunidades futuras.
Beneficios del método BANT
La aplicación de esta metodología continúa vigente gracias a las innumerables ventajas que ofrece:
- Ahorro de tiempo: Detectar qué leads son más adecuados nos permite enfocarnos en ellos directamente.
- Optimización de recursos: Evitaremos dedicar recursos a leads cuya intención de compra no es real o no coincide con lo que podemos ofrecerle, con el ahorro de costes que esto supone.
- Incremento de conversiones: Centrarnos en acompañar en el proceso a los leads adecuados es más eficiente.
- Mejor coordinación entre marketing y ventas: Al trabajar con los mismos baremos mejora el flujo de trabajo.
- Mejora en la toma de decisiones: Disponer de información sobre el lead nos permite enfocarnos en dar la mejor solución.
Si bien es cierto que este método tal y como se planteó en un inicio no encaja del todo con el mercado que encontramos hoy, la adaptación que ha tenido y que las empresas hacen de él ha conseguido mantenerlo como una técnica perfectamente válida y eficaz por encima de otras.
