¿Qué es el lead nurturing y cómo convertir leads en clientes?

¿Qué es el lead nurturing y cómo convertir leads en clientes?

Beatriz González

28/01/2021

22gradosmarketing y comunicación

Nos encontramos en un mundo cada vez más competitivo y en el que es complicado destacar. Son muchas las empresas que tienen como objetivo convertir sus leads en clientes. Para conseguirlo, los responsables del departamento de marketing y de ventas implementan una serie de técnicas y estrategias para captar a sus clientes en algún punto del embudo de ventas.

Para empezar, es conveniente clasificar los leads de forma adecuada para que puedas aplicarles cadenas de lead nurturing que sean más efectivas. Lo más importante es conocer al cliente y ofrecerle lo que necesita para que se convierta en un cliente satisfecho.

Una buena opción es contar con una agencia de publicidad y marketing que pueda ofrecerte servicios personalizados para así saber qué necesita tu público objetivo y cómo ofrecérselo.

Te explicamos qué es el concepto de lead nurturing, las ventajas y los aspectos que debes tener en cuenta para triunfar con tu proyecto.

Qué es el lead nurturing y cuáles son sus ventajas

El lead nurturing, más popularmente conocido como nutrición de leads, es una técnica de marketing automatizada y totalmente orientada a conseguir más oportunidades de negocio , es decir, más leads. Se trata de posibilidades de aumentar las ventas y de obtener una mayor facturación.

Busca establecer una serie de interacciones automáticas con cada usuario, y estas variarán en función de las características que tenga cada uno.

Esta técnica busca la fidelización de los clientes actuales para alcanzar un objetivo que ha sido definido previamente. Nosotros recomendamos aprovechar para potenciar también el cross selling y el up selling. Debes ser capaz de aplicar estrategias perfectas para aumentar tus ganancias mientras estás ofreciendo valor a tus consumidores.

Nosotros enmarcamos la técnica en el universo del inbound marketing y en la fase clave del proceso de venta, que va desde que se crea el primer contacto y hasta la transacción final entre tu empresa y el cliente.

Te aconsejamos que te enfoques en no tratar de conseguir tantos nuevos clientes y en aumentar tu base de datos, sino en ofrecer lo mejor de tus productos o servicios a los clientes actuales. Retener a los que ya han confiado en ti es una estrategia que te permitirá aumentar tus ventas y beneficios a largo plazo.

La principal ventaja de apostar por este proceso es la de lograr la confianza que el consumidor necesita para decidirse a comprar. Seguro que muchas personas están preparadas para realizar la compra, y lo que tú debes hacer es captarlos en el momento oportuno para ayudarles a decidirse.

Cómo convertir leads en clientes

Lo primero que debes hacer es segmentar tu base de datos para comunicar según la ubicación y prioridades de los usuarios. El lead nurturing es una gran oportunidad para comunicarte de forma rápida y eficaz con tus clientes, aprovechando los momentos de mayor interés.

Para fidelizar a tus clientes, debes ser capaz de mandar mensajes en el momento ideal y con la frecuencia oportuna. Pero es importante que no agobies con campañas automáticas que produzcan el efecto contrario.

Prepara contenido personalizado para cada usuario


Haciendo un análisis del tráfico de tu página web o de tus redes sociales, conseguirás obtener distintos perfiles de clientes. El uso del buyer persona te permitirá crear contenido de valor. Ten en cuenta que el buyer persona es la representación que necesitas para saber a qué tipo de cliente te diriges y engloba su perfil socio-demográfico, psicológico y comportamientos o intereses.

Técnicas multicanal


Puedes combinar diferentes estrategias como, por ejemplo, el retargeting. Es clave para generar un impacto en una persona que ya ha mostrado interés en tu producto o servicio. Asimismo, las redes sociales también son un canal oportuno de captación de clientes.

Las plataformas de automatización te permitirán generar distintos contenidos para los diferentes perfiles del público objetivo.

Seguimiento a través de email


Una técnica que deberías usar para garantizar las conversiones es el email marketing en el momento preciso. Si un usuario abandona el carrito de compra, luego le puedes mandar las ofertas y las novedades para que vea que hay nuevas oportunidades y que merece la pena la compra. Otra opción es mandarle un recordatorio con los productos que puede adquirir.

Es una buena oportunidad para mandar contenido personalizado según los intereses basados en el historial de navegación. De este modo, mejorarás la fidelización y reforzarás las compras futuras.

Tu primera tarea en el mundo del lead nurturing es la de obtener datos relevantes de tus consumidores. Ahí es donde tienes a tus leads. Se trata de conseguir personas que realmente tengan interés en lo que haces.

Si estás implementando miles de acciones y no consigues atraer a tus clientes, posiblemente estés cometiendo algún error. Aconsejamos que analices todas las fases del ciclo de ventas para detectar dónde se encuentra el fallo. De este modo, podrás corregirlo y cautivar a tu público objetivo con propuestas de valor. Convéncelos y conquístalos para que se conviertan en clientes de tu empresa.

Debes ser capaz de recuperar a aquellos usuarios que has perdido en el proceso para poder reincorporarlos a tu embudo de ventas. Para conseguirlo, debes ofrecer información valiosa y oportuna para ayudarles en su decisión. Lo más importante es ganarte su confianza.

Fases del ciclo de ventas y consejos clave


Debes ser capaz de identificar qué tipo de contenidos y formatos resultan más efectivos para tu tipo de consumidor. Para empezar, debes conocer el ciclo de compra y las decisiones que llevan a tu cliente a confiar en ti.

Primero, está la fase de conocimiento; en esta etapa es conveniente que eduques al usuario a través de contenido que le resulte útil. De este modo, verá que eres la mejor opción para él. Luego, en la fase de consideración, el usuario está analizando miles opciones del mercado, por lo que es clave estar presente en el momento indicado y ser visible. Por lo tanto, debes facilitarle toda la información que necesite de manera fácil y clara.

Uno de los secretos es que seas capaz de segmentar correctamente tu base de datos para, así, ofrecer ofertas personalizadas.

La clave está en convertir a extraños en personas con nombre y apellido que comprarán tus productos o contratarán tus servicios. Es tan importante conocer las fases que pasan tus leads como las acciones que debes realizar.

Atrae

En esta etapa, debes conseguir que el usuario sea consciente de que tiene una necesidad y de que tú eres el indicado para satisfacerla. Aquí debes diferenciarte de tu competencia y potenciar tus puntos fuertes a través de publicaciones valiosas y con mucho engagement. Además, puedes sacarle el máximo provecho al marketing de contenidos.

Convierte

Una vez consigas que tus usuarios te conozcan, es el momento de conseguir que esos visitantes sean mucho más que potenciales clientes. Esta es la etapa en la que debes comunicar de forma efectiva todo lo que tienes por ofrecer a los clientes. Se trata del momento indicado para hacer llamadas a la acción, ofertas exclusivas, redactar contenido llamativo, buscar contactos a través de las redes sociales y de eventos, entre otros.

Cierra el ciclo de ventas

No sirve de nada conseguir muchos likes en las fotos de Instagram o muchas descargas de un documento, si luego esas personas no compran tus productos o contratan tus servicios. Si no se consigue esa acción, de nada habrá servido todo el acompañamiento.

Aconsejamos que llegues a tus leads con un mensaje personalizado y que, sobre todo, analices al detalle tus contactos para saber cuál es la mejor forma de dirigirte a ellos. Para cerrar el ciclo de ventas, también puedes usar el telemarketing.

Enamora

Tienes que comunicar con pasión y conseguir que tu cliente adore lo que haces. Es necesario que te adaptes a tus intereses y necesidades para que encuentren en ti todo lo que buscan. Además, es importante que seas transparente y honesto, las personas valoran positivamente cuando una compañía es humana.

Lo que debes tratar de conseguir es que tus clientes se conviertan en auténticos vendedores de tu marca. De este modo, serán tus mejores aliados. Que se conviertan en promotores de tu marca solo puede aportarte beneficios.

Incluir el social media en tu estrategia te permitirá construir lealtad de marca a través de publicaciones de valor y que encajen con los intereses de tu comunidad. Te aconsejamos que hagas concursos para preguntar qué desea tu cliente y conocerlo mejor. También puedes apostar por el email marketing, ya que gracias a esta técnica tendrás la oportunidad de ofrecer beneficios exclusivos segmentando según las prioridades de cada uno.

Destinar más recursos a la maduración de leads te será útil para centrarte más en el acompañamiento de tus contactos para que, en un tiempo, se conviertan en compradores.

Empieza a combinar técnicas y estrategias y fideliza a tus clientes de la mano de contenido relevante dirigido a un público específico. En definitiva, el cultivo de leads te permitirá aumentar la efectividad de las acciones que realices online. Y si quieres contribuir a mejorar tus resultados, debes empezar a desarrollar una nueva funcionalidad para triunfar con tu estrategia. Si no sabes cómo hacerlo, te ayudamos.